چگونه دیگران را مجبور کنیم تا آن چه را که ما می خواهیم، انجام دهند و از ما سپاسگزار هم باشند؟
به گزارش وبلاگ هوانورد، خبرنگاران: آیا افرادی در اطراف مان هستند که آن چنان که ما می خواهیم، عمل نمی نمایند؟ کسانی هستند که به هیچ وجه، به آرزوهای شان اهمیت نمی دهیم؟
در این پست، یک هدف خودخواهانه را دنبال می کنم. این که چگونه مجبورشان کنیم کاری را که ما دوست داریم و آن ها برای ش اهمیتی قائل نیستند، انجام دهند و از ما بسیار سپاسگزار هم شوند! بیایید به جنبه های مثبت کار فکر کنیم. در کارهای مدیریتی، همواره عده ای زیردست مان خواهند بود که بایستی به وظایف خود درست عمل کنند. درست رهبری کردن این گروه، یک هنر است و کیفیت نتیجه بالاتر خواهد رفت. اجرای این روش ها در مدیریت روی اعمال زیردستان مان مفید خواهند بود.
اثر موهبت پیشرفت
این اثر، چیزی است که در زندگی ما به وفور یافت می گردد. در حقیقت یک کار ماهرانه روان شناختی است که به ندرت از آن خشمگین می شویم، چرا که اصلِ کار و اثربخشیِ آن، در همین است که متوجه ش نشویم. مثلاً در یک بازی ویدئویی، مخصوصاً در آن ها که باید مسیری از نشانه ها را دنبال کنیم و با انجام کاری، نشانه ها با سهولت بیشتر در اختیارمان قرار خواهد گرفت، این حالت را تجربه می کنیم. اگر کارت تخفیف یک فروشگاه را برای خوردن ده ساندویچ مجانی داشته باشیم، از آن استفاده خواهیم کرد. هر چیزی که باعث گردد به اهداف کوچکی برسیم که ما را در دنبال کردن هدفی بزرگ تر کمک خواهد داد، شامل اثر موهبت پیشرفت می گردد. ما می توانیم از این اثر به سود خود استفاده نماییم. فرض کنیم وظیفه ای به ما محوّل شده که نیازمند کار کردن است، و کسی هم دور و بر ماست که می خواهیم این وظیفه را به گردن او بیاندازیم و او احتمالاً این کار را نخواهد پذیرفت. کافی است کمی خودخواه باشیم تا با به کارگیری این اثر، به آن چه می خواهیم برسیم.
ارائه گام اول
این سخت ترین بخش کار است. باید این تمایل را داشته باشیم که کاری کوچک را انجام دهیم. اگر باهوش باشیم، یک کار حداقلی است و یا حتی به نظر می رسد که اصلاً کاری انجام نداده ایم. وظیفه ای که به ما محول شده هر چه که باشد، باید این گام نخست را برداریم. اگر این وظیفه شامل یافتن مجموعه ای از موارد نادر می گردد، می توانیم اولین مورد را از اینترنت خریداری کنیم و حتی پولی بیشتر از ارزش واقعی ش برای ش بپردازیم. اگر بایستی طرح مهمی را به خاتمه برسانیم، اول باید شروع کنیم. این شروع می تواند تهیه لیستی از لوازم کار باشد که در حقیقت، عبور از مرحله اول را ممکن می سازد.
این تکنیک، در حقیقت همان استعاره معروف چماق و هویج است. هویج را می توان به جای موهبت فرض کرد. دیگران خیال می کنند که مزایایی به صورت مجانی در اختیارشان قرار گرفته است و همین، به آن ها انگیزه می دهد. در مطالعه ای روی این اثر، یک مغازه ماشین شویی دو نوع کارت جایزه طراحی کرد. اولین کارت، هشت محل ابرای پر کردن داشت که با هر بار استفاده مشتری از خدمات مغازه، یکی از خانه ها پر می شد. وقتی 8 خانه پر می شدند، استفاده نهم از خدمات مغازه مجانی بود. دومین سری از کارت ها، ده محل برای پر شدن داشت که دوتای آن ها از علامت خورده بودند. وقتی 8 خانه دیگر علامت زده می شد، استفاده یازدهم از خدمات مغازه مجانی بود. مشتریان، کارتی را که از پیش دو بار پر شده بود، دو برابر بیش از کارت اول طلب می کردند. یعنی آن ها به امید آن هویج عمل نموده بودند.
البته دیگران برای چماق هم حاضر به کار می شوند. یک وظیفه ردشده، به هرحال وظیفه ای مردود است که تمایلی به انجامش نیست. وظیفه ای که گام اول ش را انجام داده ایم، ناتمام مانده و دیگران کار ناقص را نمی پذیرند. این اثر به پاس روانشناسی به نام بلوما زایگارنیک به نام اثر زایگارنیک شناخته می گردد. این روانشناس، در این مورد تحقیق می کرد که پیشخدمت ها از سفارشات پرداخت نشده و دانش آموزان از تکالیف ناتمام، خاطره واضح تری دارند. یک کار ناتمام، خیلی خوب در فکر باقی می ماند. با شروع یک وظیفه، موظف می شویم تا زمان انجام کامل کار، اهداف نهایی را هرگز فراموش نکنیم.
چیزی سوای ارزش، که در پیش برد کار مهم است
اگر واقعاً می خواهیم به هدف مان برسیم، ولو با دست کاری، می توانیم آن را به چند قسمت از وظایف مجانی تقسیم نماییم. این به آن معناست که دیگر مجبور نیستیم خودمان آن وظیقه را انجام دهیم. این قسمت های مجانی از کار، می توانند تنها چند ثانیه وقت بگیرند. پیدا کردن یک شماره تماس، چسباندن پیغامی روی یخچال، بردن کاغذها از روی میز و… قسمت اصلی این مرحله آن است که به دیگران این احساس را بدهیم که دارند بخشی مهم از روند پیش برد کار را انجام می دهند. این مانند بخش دیگری ا ماجرای کارت های جایزه است. از گروهی داوطلب ، تقاضا شد تا یک فرم نظرسنجی را برای رستوران محل، درباره نحوه ارائه کارت جایزه پر کنند. مشتریان، تعداد مشخصی غذا با قیمتی معلوم سفارش می دادند و همان غذا را بعد از این دوره، به صورت مجانی دریافت می کردند. برخش از کارت ها، دوازده قسمت برای آن غذا داشت که بایستی پر می شد و دوتای آن ها، پیش تر علامت خورده بود. بعضی نیز 15 خانه داشت که 5 تای آن قبلاً علامت خورده بود. با توجه به مثال اول، تعجبی ندارد که این بار نیز مشتریان کارت های دوم را انتخاب کردند، بدون در نظر گرفتن این حقیقت که بایستی تعداد برابری غذا را با پول خریداری کنند تا به جایزه مجانی برسند. جالب این جاست که مشتری ها در پی این که آن 5 قسمت پرشده چه ارزشی داشت، نبودند. اگر حداقل قیمت غذاها 2 دلار بود، آن 5 خانه پرشده باید 10 دلار برای مشتریان سود مالی می داشت. با بالاتر رفتن قیمت غذاها، این ذخیره مالی برایستی برای مشتریان بیشتر می شد. طبعاً بخشش بزرگ تر، باید مشتریان را مشتاق تر برای دریافت ش بکند. ولی چنین نشد! قیمت واقعی مهم نبود، تنها اثر بخشش در آن بود که مشاهده گردد مردم تا چه حد در پی مقاصد خود هستند. به دیگران نشانه هایی بی معنا یا رضایتی کاذب برای رسیدن به هدفی بدهید، آن ها خودشان شروع به کار می کنند!
موانع را تنها در اواخر کار از بین ببریم
مردم تنها برای رسیدن به هدف، جوابگو نیستند. آن ها در برابر مشکلاتی که آن ها را مجبور می کند به هدف دست یابند نیز پاسخ می دهند.نکته این جاست که مشکل باید در مسیری باشد که برای رسیدن به هدف، بایستی آن را طی نمود. این آزمایش، روی یک موش آزمایشگاهی صورت گرفته و پاسخ های او در برابر موانع ثبت شده است. مهارهایی برای موش آزمایشگاهی طراحی گشت و سپس موش ها، در یک مارپیچ قرار گرفتند. در انتهای مارپیچ، غذا وجود داشت و موش این را می دانست. مهارها طوری طراحی شده بودند که موش را در مسیر نگاه می داشتند یا او را به عقب می راندند. بعلاوه مهارها می توانستند مقدار انرژی را که موش برای کشیدن شان صرف می کند، مقدار گیری کنند. در ابتدای مسیر که پنیر در دیدرس موش نبود، موش به آهستگی مهارهای متوقف شده را با خود می کشید، با نزدیک تر شدن به بو و چشم انداز پنیر، سرعت حمل و انرژی ای که برای کشیدن مهار به وسیله موش صرف شد، بسیار بیشتر از شروع مسیر بود. لازم نیست موانعٰ بلوک هایی قابل تماشا باشد. گاه این موانع، می توانند انگیزه ها باشند.
بنابراین وقتی مانعی بر سر راه رسیدن به هدف در وظیفه ای وجود دارد، باید مطمئن شویم که در نزدیکی های رسیدن به هدف هستیم. این می تواند یک چالش باشد. اما اگر موانع خود را در همان گام های ابتدایی کار نشان دهند، چه؟! به خاطر داشته باشیم که در رسیدن به هدف، چیزی به نام قدم های اول وجود ندارد! به توسعه دادن آن وظیفه ادامه دهیم. بخش های ابتدایی کار را به کارهای جزئی تر و آسان تر تقسیم کنیم. به خود تلقین کنم که انجام این کارها آسان است و مانند آن را بسیار انجام داده ایم. کار را آن قدر تغییر دهیم و شکل انجام ش را راحت تر کنیم تا موش کوچک درون مان، احساس کند دیگر چند قدم تا رسیدن به پنیر مانده است!
برای تمام مراحل کار، علت ایجاد کنیم
در مطالعه دیگری درباره نکته سنجی هایی که در موهبت می توانیم به نفع خود بگنجانیم، به مشتریان مغازه ای، کارتی که علامت می خورد و شرایط کار، ارائه شد. اگر آن ها تعداد مشخصی جنس می خریدند، یکی از همان اقلام را به صورت مجانی در اختیار می گرفتند. فروشندگان تمامی شرایط را امتحان کردند اما دانستند آن چه که واقعاً تفاوتی در انگیزه های خریداران ایجاد می کند، توضیحاتی است که به آن ها درباره چرایی این لطف، داده می گردد. در مشتریانی که به آن ها گفته شده بود این خدمات به مشتریان به علت اجرای برنامه ای از روی سابقه خریدهای شان انجام می گیرد، تمایل بیشتری برای دریافت جایزه دیده می شد تا آن هایی که فکر می کردند علت این کار، لطف ساده فروشندگان است. این همان تمایل بیشترِ همکاری افراد است، زمانی که گمان می کنند بخشی از یک روند پیچیده هستند. ایجاد یک علت قابل قبول، به مردم این انگیزه را می دهد تا وظیفه ای را انجام دهند و اصلاً اهمیتی ندارد که این علت، تا چه مقدار بی معنا باشد!
در پی علتی هستید که به شما انگیزه دهد تا وظیفه ای را انجام دهید؟ این را امتحان کنید: چون خیلی دوستت دارم! این انگیزه همواره جواب می دهد!
منبع
منبع: یک پزشک